Les dirigeants achètent des résultats ; les achats valident les détails. Donnez à chacun ce dont il a besoin en associant un résumé exécutif orienté résultats à une annexe orientée achats. L'annexe doit répondre rapidement aux questions fréquentes et réduire les allers-retours, avec des informations claires et auditables.
Liez le DPA, les SLA, la page de statut/disponibilité, la politique de renouvellement, les niveaux de support et l'annexe de sécurité. Ajoutez une description en une ligne pour chacun afin de limiter la recherche.
Matrice des contrôles (SOC2/ISO), flux de données, normes de chiffrement, identité/SSO/SCIM, pistes d'audit, processus d'incident et synthèse des tests d'intrusion (sous NDA).
Pour chaque intégration officielle : périmètres/autorisations, impact sur la performance, modes de défaillance, observabilité et responsabilité de support. Incluez des schémas d'architecture si possible.
Plafonds de prix (par exemple le plus bas entre 3 % ou l'IPC pour le même périmètre), options pluriannuelles, déclencheurs de changement de périmètre et comment les frais de pilote sont déduits lors de la mise en production.
Est-ce qu'ajouter plus de détails ne va pas ralentir le processus ? Pas si c'est bien organisé. Rendez l'annexe lisible d'un coup d'œil et facilement consultable via liens. Les dirigeants gardent toujours un résumé des résultats en une page au début.
Nous constituons des packs d'annexes standardisés et cliquables qui raccourcissent les cycles enterprise.
Concevez une politique de remise qui paraît équitable et accélère les validations. Niveaux, validations, compromis de valeur, f...
Un modèle pratique de proposition tarifaire orientée résultats : résumé exécutif, modèle de valeur, tableau d'offres, conditions...
Concevez des pilotes qui convertissent : périmètre limité dans le temps, responsables, indicateurs de succès, frais qui s'intègrent à la mise en production...